2 mars 2021

4 façons surprenantes d’évolution des conseillers financiers et des clients pendant la pandémie

Par admin2020

Au cours de mes conversations quotidiennes avec des conseillers financiers au cours de mes 20 années dans l’industrie, j’ai observé leurs réactions aux replis des marchés, aux grands événements nationaux et mondiaux et aux multiples cycles électoraux. À bien des égards, quelles que soient les circonstances différentes, les conversations ont eu un air similaire.

Mais alors que nous entrons dans la deuxième année de la pandémie de coronavirus et des perturbations uniques qu’elle a provoquées dans notre industrie, j’ai constaté que les conseillers et leurs clients avaient évolué de manière surprenante, voire contre-intuitive.

Voici ce que j’ai vu.

Changement = plus de stabilité

J’ai certainement observé des processus de pensée plus philosophiques qui entrent en jeu alors que les conseillers considèrent leurs priorités, leurs modes de vie et l’avenir de leurs pratiques. Du point de vue du recrutement, du côté des entrepreneurs indépendants, nous continuons de constater un intérêt croissant de la part de conseillers qui n’avaient manifestement jamais envisagé l’indépendance auparavant. Ils explorent maintenant plus d’options, réalisant qu’il existe une flexibilité pour leur équilibre travail / vie personnelle et des opportunités pour une véritable appropriation et la conception de leur entreprise.

Croyez-le ou non, j’entends de nombreuses recrues dire que la raison pour laquelle elles cherchent à déménager est Gain plus de stabilité. Cela peut sembler contre-intuitif, mais si vous y réfléchissez, nous assistons à un certain nombre de perturbations dans tous les aspects de notre industrie. J’ai entendu des recrues dire que les consolidations, les pressions exercées sur les paiements ou les politiques de vente croisée dans leurs entreprises actuelles les poussent à envisager d’autres options. Et, ils sont prêts à faire un changement pour plus de stabilité à long terme et d’alignement culturel.

Cet état d’esprit philosophique ne se limite pas à ceux qui envisagent un déménagement. Les conseillers m’ont de plus en plus entendu dire que les surprises de 2020 les avaient motivés à solidifier leurs plans catastrophiques. C’est devenu une priorité cette année, car les conseillers veulent apporter la tranquillité d’esprit à leurs équipes, clients et leurs familles, en s’assurant qu’ils seront tous bien pris en charge et entre de bonnes mains en cas d’imprévu.

Changer = plus d’options

On pourrait penser qu’une pandémie mondiale et l’incertitude qu’elle provoque dissuaderaient les conseillers de déménager – ou inciteraient davantage de conseillers permanents à vouloir prendre leur retraite plus tôt. Mais nous voyons le contraire.

Au départ, de nombreux conseillers ont tout mis en suspens lorsque la pandémie a frappé les États-Unis en mars dernier – y compris les plans de déménagement. Cela a changé et, en fait, nous avons recruté plus de conseillers à la fin de notre exercice qu’au début. Je pense que cet élan se poursuivra en 2021 à mesure que nous nous habituerons à notre environnement actuel et que nous continuerons à l’adopter.

Lorsque la pandémie a commencé, nous nous attendions également à ce que certains conseillers expérimentés envisagent d’accélérer leur retraite. Mais cela n’a pas été le cas. Citant le besoin de conseils humains des clients pendant cette période et dans un proche avenir, certains conseillers ont indiqué qu’ils n’étaient tout simplement pas prêts à prendre leur retraite et qu’ils souhaitaient continuer à servir leurs clients.

«Compte tenu de l’incertitude liée à la pandémie, à la planification scolaire et plus encore, les clients semblent moins disposés à se passer de leur conseiller de confiance pour une période de temps quelconque», écrit Jodi Perry.

Changement = plus de confort avec la technologie

J’ai récemment parlé avec un conseiller qui m’a dit que son client de 102 ans venait d’utiliser l’eSignature sans aucune plainte ni aucun problème! C’est un exemple étonnant de la façon dont la pandémie a changé le niveau de confort de notre société avec la technologie.

L’adoption accélérée de la technologie a vraiment changé l’expérience client, et je ne pense que pour le mieux. Il est si important que les entreprises et les conseillers continuent de développer et d’adopter une technologie qui permet une mobilité accrue des conseillers et des clients. Avoir la technologie en place bien avant le début de cet environnement de travail à domicile à long terme était un avantage incroyable, mais maintenant que notre société est devenue plus à l’aise avec l’adoption de la technologie, cela augmentera encore plus les attentes en matière d’innovation, ce qui profiter à long terme aux clients et à notre profession.

Changement = plus de preuves de la fidélité des clients

Outre l’adoption accrue de la technologie, les conseillers signalent que leurs clients sont plus disponibles. Les clients semblent incroyablement réactifs et signent et retournent les formulaires plus rapidement. Le taux de rétention des clients qu’ils citent pendant cette période est aussi élevé, sinon plus élevé, qu’il ne l’était dans le passé. Compte tenu de l’incertitude liée à la pandémie, à la planification scolaire et plus encore, les clients semblent moins disposés à se passer de leur conseiller de confiance pour une période de temps quelconque.

L’avenir

Personne ne sait combien de temps durera cette pandémie et l’incertitude qu’elle a provoquée, mais l’histoire nous a montré que la volatilité présente toujours des opportunités uniques. Néanmoins, il est important que les conseillers aident à protéger leurs pratiques contre la volatilité potentielle à l’avenir en faisant tout ce qu’ils peuvent maintenant pour se préparer à ce qui pourrait nous arriver.

Cela comprend la réalisation d’une évaluation globale des activités, en particulier lorsqu’il y a de nouveaux changements dans notre environnement; enrichir leur offre de gestion de patrimoine pour apporter plus de valeur; gérer de manière proactive l’expérience client à l’échelle, y compris en tenant compte de la segmentation et des niveaux de base de clients; et revisiter tous les points de contact avec les clients – de la communication régulière, aux sites Web, aux médias sociaux et plus – pour s’assurer qu’ils sont cohérents, pertinents et significatifs.

Dans un an, je reviendrai sur cette période et je me sentirai incroyablement fier de ce que nous avons tous accompli en tant qu’entreprise et en tant qu’industrie. Nous nous sommes bien adaptés – et rapidement – en déplaçant pratiquement tout pour que nous puissions continuer à travailler efficacement ensemble et avec des clients dans un environnement éloigné, et pour une durée aussi imprévue. Nous avons constaté que nous pouvons traduire les réunions avec les clients, les conférences et les visites de bureaux à domicile dans des formats virtuels tout en restant efficaces et engageants. Et même si j’ai hâte de reprendre ces réunions et conversations en personne, je suis tellement fier de la façon dont nous nous sommes adaptés pour rester connectés et continuer à grandir dans ces circonstances inexplorées.




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