22 février 2021

Abattre un “ mur ”, Betterment fera de la garde de RIA sa “ plus grande entreprise ” alors que la fusion Schwab / TDA ouvre la porte et que la surabondance de robots-conseils s’intensifie

Par admin2020

Charles Schwab a sapé le robo-conseiller de New York sur le prix, mais maintenant Betterment, sous la direction de la nouvelle PDG Sarah Levy, peut rendre la pareille en réduisant certains des 3 billions de dollars d’actifs RIA de Schwab.

Note de Brooke: Sur le papier, il est peu logique de créer une entreprise autour d’une armée de RIA que vous ne pouvez ni posséder ni contrôler. En fait, ces conseillers ne seront même pas très enthousiasmés par vos suggestions. Plus que probablement, une RIA vous dira comment cela va se passer. Pourtant, comme des légions d’entrepreneurs vous le diront, cela peut tout à fait fonctionner en faisant des AIR le pivot de leur modèle commercial. Les RIA sont compétentes, motivées, dignes de confiance – et si vous êtes un bon partenaire – extrêmement fidèles. Alors ne reprochez pas à Betterment d’être un peu lent sur la gâchette à écouter les RIA et peut-être même à les promouvoir avant son cœur de métier. Nous remercions la nouvelle PDG de Betterment, Sarah Levy, d’avoir été décisive dans la décision de la non-glamour, mais potentiellement rémunératrice, de se concentrer sur le rôle de back-office pour les conseillers sans nom de maman et pop. Cela pourrait fonctionner comme une nouvelle veine de croissance riche. Mais les connaissances acquises auprès des conseillers peuvent également se répercuter sur le secteur de la vente au détail, là où elles semblent avoir du sens au départ – du moins sur le papier.

Betterment est prêt à parier son avenir sur l’amélioration de la vie des RIA en répondant au téléphone, en acceptant les actifs hérités et en laissant les conseillers passer outre leur robot domestique.

Jon Mauney
Jon Mauney: Je veux être la plus grande entreprise de Betterment.

Le robot-conseiller de New York City n’effectue plus un virage à 180 degrés du modèle «robot» du marché de masse, à faire soi-même, au soutien de conseillers humains tiers embauchés par des investisseurs fortunés.

“Je veux [Betterment for Advisors] être la plus grande entreprise de Betterment, et nous avons tracé la voie pour y parvenir », déclare Jon Mauney, directeur général de Betterment for Advisors (B4A).

«Le plus gros» dans ce cas fait référence aux actifs sous garde, aux bénéfices et aux effectifs, ajoute-t-il dans un e-mail.

Betterment a également réalisé que pour être pris au sérieux en tant qu’option de garde, il doit fournir davantage des services de base d’un gardien.

Le conseiller-robot AUM de 27 milliards de dollars a commencé dans cette voie en se remettant de lui-même, après que la nouvelle PDG Sarah Levy se soit engagée à «se débloquer du côté de la RIA» en prenant les rênes. Le fondateur et ancien PDG Jon Stein a démissionné en décembre 2020. Voir: Jon Stein s’est évincé de son poste de PDG de Betterment et fait appel à Sarah Levy, qui rejoint un club exclusif de femmes dirigeantes, avec une mission – une introduction en bourse.

Aujourd’hui, la conviction de Levy n’a fait qu’augmenter, dit-elle, par e-mail.

«Je vois plus de potentiel maintenant que lorsque je suis arrivée chez Betterment», dit-elle. “Notre élan dans B4A continue de croître avec mon enthousiasme!”

Méga-événement

Le premier “déblocage” a chuté le 11 février, après que Betterment ait profité de RIA de son logiciel de gestion de portefeuille pour construire leurs propres portefeuilles.

Jon Stein
Jon Stein a démissionné de son poste de PDG de Betterment en décembre 2020.

“Nous étions essentiellement en train de cloisonner un large segment du marché des conseillers [by demanding a large amount of investing control]», dit Mauney.

Le moment choisi coïncide avec la convergence d’un méga-happening en matière de conseil financier.

Pour la première fois depuis des décennies, Schwab Advisor Services a fait naître l’espoir de libérer une partie de son emprise de fer sur le marché RIA. Selon les données de Schwab, il contrôle jusqu’à 3 billions de dollars, soit environ 54% des 5,7 billions de dollars gérés collectivement par les RIA de gestion de fortune.

La maison de courtage de Westlake, au Texas, a racheté TD Ameritrade (TDA) et ses activités de garde RIA en 2019, mais il faudra peut-être trois ans pour que les systèmes soient entièrement fusionnés.

«Schwab signale définitivement qu’ils veulent être plus maigres et se concentrer sur leurs clients à revenus plus élevés», déclare Mauney.

“C’est compréhensible, mais les petites entreprises devront se demander ce qui est le plus important: un excellent service maintenant, ou un excellent service plus tard.”

Des relations croissantes

Betterment a également une couche de services que les concurrents ne peuvent égaler, dit Levy.

La voie Reisman
Mauney a remplacé Cara Reisman (photo) à la tête de B4A fin 2018.

“Conseillers [and their clients] veulent et méritent plus d’un partenaire de plate-forme », déclare-t-elle.« Notre expérience utilisateur agréable et nos solutions fiscales étonnantes ont toujours été des avantages.

“Nous ajoutons maintenant des investissements supplémentaires pour améliorer la personnalisation des conseillers, générer un flux constant de meilleures fonctionnalités de plateforme pour les conseillers et développer l’équipe de gestion des relations.”

Betterment, qui offrait pour la première fois des services de garde limités en 2015, avait 126 RIA signées en 2020, une augmentation de 21% d’une année sur l’autre. Quelque 600 RIA et 2 000 conseillers l’utilisent comme gardien.

Pour bénéficier du nouveau service de portefeuille modèle de B4A, les RIA doivent investir au moins 2,5 millions de dollars dans un portefeuille.

Pendant plus de cinq ans, les RIA gérées par Betterment ont fait pression pour avoir la possibilité de créer leurs propres portefeuilles, et plusieurs entreprises ont adopté B4A, invoquant son manque de capacités de personnalisation.

Le nouveau service ne prend pas en charge les fonds communs de placement – malgré un lobbying fréquent de l’AIR – en dehors de ceux vendus par Dimensional Fund Advisors (DFA). Voir: Betterment (et RBC) se précipitent pour exploiter une fissure qui s’est ouverte entre DFA et les dépositaires.

«Nous réévaluons continuellement… [but] nous voulions commencer par le fruit suspendu le plus bas. Nous sommes bons dans le domaine des ETF », déclare Mauney.

Plus de personnalisation

L’accord 2019 de Betterment avec DFA a également ouvert les yeux du robot-conseiller sur la possibilité qu’un gros pari sur la garde RIA puisse rapporter une aubaine.

Lex Sokolin
[It] met Betterment sur une voie de concurrence plus directe avec Envestnet et Orion.

Les RIA Betterment ont créé 1 400 portefeuilles modèles distincts à l’aide de fonds DFA en 22 mois.

«C’est un niveau d’adoption que nous n’avions pas prévu», explique Mauney.

“[It] nous a appris à quel point les conseillers spécifiques veulent obtenir et a clairement indiqué que nous devons continuer à pousser sur la voie d’offrir aux conseillers plus de personnalisation sur la plate-forme. “

Depuis le lancement de B4A fin 2014, la société a progressivement ajouté plus de flexibilité, permettant aux conseillers de modifier la pondération des classes d’actifs et d’utiliser des portefeuilles tiers produits par Blackrock, Vanguard, Goldman Sachs et DFA.

Les RIA les plus connues utilisant B4A en tant que dépositaire comprennent Ritholtz Wealth Management, basée à New York, et AdvicePeriod, basée à Los Angeles.

Levy a maintenant approuvé le financement de 10 à 30 nouvelles embauches pour le gardien de Bettterment.

Une trentaine de collaborateurs travaillent à plein temps chez B4A, 70 autres étant fréquemment prélevés sur un pool partagé entre tous les métiers de Betterment. Les chargés de clientèle constitueront la majorité des recrutements de B4A en 2021.

Betterment a refusé de casser la valeur des actifs de RIA sous sa garde.

Foule en colère

La vérité amère pour Betterment est que le conseil en robotique de vente au détail n’est peut-être plus une voie viable vers l’objectif d’introduction en bourse ou de faillite prononcé par Levy lors de sa nomination.

Will Trout
Will Trout: [It’s] une histoire classique de faire de la limonade à partir de citrons.

L’entrée de Goldman Sachs dans le domaine du robot-conseil aujourd’hui, le 17 février, ajoute encore un autre concurrent à une liste exhaustive de grandes marques se pressant dans l’espace «robot» avec une demande limitée et des marges médiocres.

Morgan Stanley, Wells Fargo, Goldman, Fidelity et JP Morgan Chase offrent tous des conseils numériques pour 35 points de base. Wealthfront et Betterment facturent 25 points de base. Vanguard Digital Advisor facture un coût «tout compris» plafonné à 20 points de base, et Schwab est gratuit.

Mais cette vérité amère peut avoir un bon côté positif, déclare Will Trout, directeur de la gestion de patrimoine chez Pleasanton, Californie, consultant, Javelin Strategy & Research, par e-mail.

“[It’s] une histoire classique de faire de la limonade à partir de citrons », dit-il.

En effet, Betterment est obligé de virer vers des pâturages plus verts.

“Il s’agit d’un mouvement haut de gamme. Nous commençons à exploiter un nouveau type de conseiller”, déclare Mauney.

Alors que Betterment n’a peut-être plus besoin de gagner cette course ratée pour réussir, en donnant aux conseillers ses outils de création de portefeuille, il courtise la concurrence directe avec les sous-traitants de logiciels, déclare Lex Sokolin, codirecteur mondial de la fintech chez ConsenSys, société de logiciels de blockchain à New York, via e-mail.

“[It] met Betterment sur une voie de concurrence plus directe avec Envestnet et Orion, et cela devient un jeu de coût et d’expérience utilisateur », explique-t-il.

Sauter en avant

Betterment n’est pas non plus le seul gardien de l’AIR – un créneau que d’autres recherchent depuis longtemps.

TradePMR, basé à Gainesville, en Floride, un dépositaire de RIA fondé en 1998, s’est toujours vendu comme une maison pour les petites RIA. Le dépositaire de start-up basé à Los Angeles, Altruist, vend également de petites RIA la promesse d’une garde de haute technologie. TradePMR fait signer aux RIA une promesse de réussite – avec succès.

Altruist vient également d’organiser un nouveau cycle de financement qui, selon des sources, a apporté au moins 10 millions de dollars de soutien en capital de risque pour ajouter aux 8,5 millions de dollars qu’il a levés en 2019.

“Altruist a fait un bond en avant en matière de branding et de marketing … [and their] le service est gratuit, mais [there’s payment] pour le flux de commandes et la marge nette d’intérêt [spread revenues]. Ces choses peuvent être balayées sous le tapis », dit Mauney.

“Nous sommes transparents sur la façon dont nous gagnons de l’argent. Nous indiquons notre prix et c’est notre prix.”

B4A facture 1 800 $ par conseiller qui l’utilise en tant que dépositaire et des frais d’encapsulation standard de 12 points de base pour les actifs gérés via son logiciel.

L’or de Levy

Lorsque Levy est devenue PDG de Betterment, elle a rapidement déclaré son objectif principal – amener l’entreprise à une introduction en bourse en «intégrant la marque Betterment». Voir: Jon Stein se renverse en tant que PDG de Betterment et fait appel à Sarah Levy, qui rejoint un club exclusif de femmes dirigeantes, avec une mission – une introduction en bourse.

L’ancienne chef de l’exploitation de Viacom a également fait part de son intention d’étendre l’activité RIA de la société afin de diversifier les revenus globaux de Betterment. B4A est un élément clé de ce plan.

Cela a déclenché un changement culturel, dit Mauney.

“Levy utilise un conseiller financier en tant qu’investisseur individuel. Ce n’était pas le cas avec Stein”, explique-t-il.

Lorsqu’on lui a demandé si la poussée renouvelée de B4A pour la part de marché se connecte directement à la nomination de Levy et à la pression du VC pour une introduction en bourse, c’est “une couverture oui”, dit Mauney.

“Donc, venant de la racine du« oui », c’est une chose précieuse sur laquelle nous devrions nous pencher, cela a été très utile et [she] a signalé notre investissement en 2021 », explique-t-il.

Le directeur général de B4A a pris en charge le service de garde de Betterment fin 2018 après le départ de Cara Reisman pour rejoindre BlackRock. Voir: Betterment redémarre son activité RIA en grand avec un nouveau chef.

Mauney a rejoint Betterment pour la première fois en avril 2013 en tant qu’ingénieur de données et est pleinement conscient des mathématiques simples en jeu pour faire passer le B4A à la vitesse supérieure.

“Nous ne serons pas en mesure de gérer 100% d’un livre RIA de 5 milliards de dollars tant que nous ne serons pas en mesure de fournir des services de garde à part entière et nous le reconnaissons”, dit-il.



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