11 août 2021

Axos élit six anciens représentants commerciaux d’E*Trade en tant que concurrents du cercle RIA Pool

Par admin2020

11 août 2021

La banque en ligne Axos Financial est en train de digérer son accord de 55 millions de dollars pour l’ancienne activité de garde des conseillers en investissement enregistrés d’E * Trade Financial, alors que des concurrents entourent son pool de conseillers nouvellement acquis.

La banque basée à San Diego, peu de temps après avoir conclu l’accord avec le vendeur Morgan Stanley le 30 juillet, a commencé à réduire ses coûts en se séparant le 2 août d’au moins six anciens directeurs d’E*Trade Advisor Services, selon des sources proches des départs.

Parmi les personnes renvoyées de l’unité de garde RIA de la société figuraient le directeur des ventes nationales Charles Latimer, ainsi que les directeurs commerciaux régionaux Josh Reich et Mark Weinstein, ainsi que le directeur principal du développement commercial Kerry McDermott, le directeur principal de la croissance et de l’exécution de la stratégie Danny Smith, et le directeur principal de la croissance et de l’exécution de la stratégie. directeur du marketing et de la planification Michael Colon, selon les sources, qui a déclaré que les licenciements étaient sans motif.

Tous les six avaient tous été embauchés sous la direction de Matt Wilson, l’ancien président d’E*Trade Advisor Services, qui avait pris les rênes en avril 2018 à la suite de l’achat de 275 millions de dollars par E*Trade du dépositaire RIA Trust Company of America (TCA). Wilson a fait défection à JP Morgan pour un rôle de leadership dans la gestion de patrimoine avant la conclusion de l’accord avec Axos, selon une annonce de JP Morgan ce mois-ci.

Pendant ce temps, bon nombre des plus grands clients RIA du dépositaire sont «en jeu», alors que les poids lourds de la garde Charles Schwab Corp., Fidelity Investments et Pershing Advisor Services tentent de choisir, selon un ancien employé d’E*Trade Advisor Services qui a demandé à ne pas être identifié. . C’est le quatrième propriétaire de certaines entreprises RIA chevronnées de la TCA qui ont déménagé à E*Trade, Morgan Stanley et maintenant Axos.

“Ils sont sous le choc et épuisés”, a déclaré l’ancien employé à propos des clients RIA de la société qui détenaient environ 23 milliards de dollars d’actifs clients sur la plate-forme.

Les ajustements d’acquisition soulignent le défi auquel Axos sera confronté dans la croissance de l’unité, en particulier compte tenu de la baisse des marges et des pressions concurrentielles sur les prix dans l’activité de dépositaire, a déclaré Mark Tibergien, responsable de longue date de la conservation de Pershing qui a pris sa retraite l’année dernière. C’est déjà un chemin difficile pour les « petits acteurs » car ils ne peuvent devenir que des « fournisseurs de niche ou des versions allégées » des trois grands dépositaires qui ont l’avantage en matière de coûts et de rapidité.

“La garde n’est pas une affaire sexy”, a déclaré Tibergien. “Si vous n’avez pas de bilan comme Pershing, Schwab et Fidelity, vous êtes particulièrement désavantagé.”

Un porte-parole d’Axos n’a pas répondu aux multiples demandes de commentaires sur les licenciements ou la stratégie de l’entreprise pour l’unité commerciale.

“Nous pensons que notre culture entrepreneuriale, notre engagement à servir nos clients sans conflit d’intérêts et notre capacité à fournir des services technologiques et bancaires supplémentaires à ces conseillers RIA et à leurs clients font de nous un acquéreur stratégique idéal pour EAS”, a déclaré Greg Garrabrants, PDG d’Axos Financial. a déclaré lors de l’appel aux résultats du quatrième trimestre de la société le 29 juillet. “Nous avons fait des progrès significatifs au cours des trois derniers mois dans diverses activités de conversion et d’intégration.”

Cercle des concurrents

Certains des plus gros clients de garde d’E*Trade incluent Mason, en Ohio, Matson Money, Roswell, en Géorgie, Howard Capital Management et Checchi Capital Advisers, basé à Beverly Hills, en Californie, selon d’anciens employés d’E*Trade.

Plusieurs RIA avec 1 milliard de dollars ou plus d’actifs sous gestion, y compris celles ci-dessus, n’ont pas répondu aux demandes de commentaires sur leurs intentions de quitter ou de rester avec l’entreprise contrôlée par Axos.

Mais chaque fois qu’il y a une transition de garde, les RIA ont également tendance à réévaluer s’ils resteront, ouvriront de nouvelles affaires chez un dépositaire différent ou déplaceront également leur entreprise existante, a déclaré Tim Welsh, un ancien responsable de Schwab RIA qui dirige un cabinet de conseil. Stratégie Nexus.

“Particulièrement sur le marché RIA établi, il s’agit d’un jeu à somme nulle, de sorte que les offres concurrentielles se présenteront toujours à chaque changement de propriétaire”, a déclaré Welsh.

Certes, l’unité E*Trade acquise par Axos a aussi ses fidèles.

Adam Quiring, partenaire fondateur de Q3 Asset Management, basée à Birmingham, Michigan, un RIA de 537 millions de dollars d’actifs sous gestion qui détient également la garde de Schwab et TD Ameritrade, a déclaré que son entreprise entretenait une « relation à long terme » avec E*Trade et qu’elle n’envisageait pas déplacer ses affaires.

“Ils ont été un excellent partenaire pour nous au fil des ans et nous sommes optimistes que cette acquisition sera positive”, a-t-il déclaré.

Une porte-parole de Schwab n’a pas répondu à une demande de commentaire et une porte-parole de Pershing a refusé de dire si les entreprises faisaient activement des offres aux clients RIA d’E*Trade.

Une porte-parole de Fidelity a refusé de commenter spécifiquement si elle poursuivait spécifiquement les anciens RIA E * Trade, mais a déclaré qu’elle avait “des conversations avec des entreprises de toutes tailles, des grands conseillers en rupture aux conseillers en croissance plus petits”.

Références et ventes croisées

Un ancien conseiller d’E*Trade, qui a quitté l’entreprise alors qu’elle était encore sous la propriété de Morgan Stanley et a parlé sous couvert d’anonymat, a déclaré qu’un problème pour ceux qui restaient était la perte du programme de référence RIA d’E*Trade, qui avait été abandonné peu de temps après Acquisition de l’entreprise par Morgan Stanley.

Avant la transaction, le conseiller et ses collègues ont reçu des pistes de clients autonomes aisés qui avaient besoin de conseils en investissement. Ils avaient également reçu des primes d’achat d’actions pour avoir aidé ces clients à gérer leur argent, a indiqué la source.

Morgan Stanley, l’ancien conseiller d’E * Trade, a déclaré avoir remplacé le programme de référence RIA par son propre programme, connu en interne sous le nom de “Morgan Stanley Quick Wins”, qui dirigeait les références vers les conseillers des employés de l’entreprise.

D’autres anciens employés d’E*Trade Advisor Services ont déclaré qu’Axos, qui a lancé sa propre plate-forme de négociation autogérée en juin, pourrait recommander certains clients bancaires, mais que les RIA n’étaient pas optimistes quant à son efficacité.

Autre hic : le potentiel de pression de vente croisée sous l’aile d’une société mère bancaire, ont indiqué les sources. Cela pourrait être un point douloureux pour les AIR qui ont tendance à se vanter de leur indépendance.

Garrabrants avait déclaré lors de l’appel aux résultats de l’entreprise qu’il était «enthousiasmé» par le «potentiel de vente croisée» dans les trois activités d’Axos: banque grand public, banque commerciale et valeurs mobilières.

« L’acquisition en cours d’EAS accélérera notre temps d’évolution et notre rentabilité dans un segment de marché en croissance et fournira une excellente source de clients pour les produits bancaires Axos », a-t-il déclaré.



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