22 septembre 2021

Dissipation de la protection « éléphant dans la chambre » pour les conseillers en patrimoine

Par admin2020

Après l’accent mis hier sur la façon de recadrer la conversation sur la protection hypothécaire pour mieux promouvoir la propriété intellectuelle, les présentations et discussions d’aujourd’hui (22 septembre) ont porté sur la façon dont les conseillers en patrimoine peuvent également contribuer à protéger les revenus des clients et à développer le marché de la propriété intellectuelle.

Alors que les conseillers hypothécaires sont plus susceptibles de connaître la propriété intellectuelle, même s’ils ne font pas actuellement la promotion du produit auprès de leurs clients, ce n’est probablement pas le cas des gestionnaires de patrimoine et des conseillers, qui se concentrent davantage sur la croissance des actifs et la planification de la retraite.

En tant que tel, il existe un certain nombre d’idées fausses et d’objections à l’égard de la propriété intellectuelle et d’autres produits de protection qui créent un « éléphant dans la pièce », a expliqué Setul Mehta, responsable des opérations de développement commercial chez The OpenWork Partnership, lors de sa présentation principale.

“Traditionnellement, la protection du revenu a été négligée par les conseillers en patrimoine et les clients. Tout ce que je peux voir en discutant de protection avec la communauté patrimoniale qui ne sont pas engagés – car il y en a beaucoup qui sont merveilleusement engagés – sont un certain nombre d’objections”, a-t-il déclaré.

Énumérant les doutes courants parmi les conseillers en patrimoine, tels que ne pas vouloir risquer les relations clients, les clients étant trop vieux, que la propriété intellectuelle était trop compliquée ou même qu’il est « sous » les conseillers en patrimoine de s’engager dans de telles discussions, Mehta a abordé les avantages de la propriété intellectuelle à le parcours de vie de leur client et les résultats pour les conseillers eux-mêmes, ainsi que l’importance vitale de l’orientation des clients vers les conseillers en protection.

En fin de compte, la propriété intellectuelle devrait être un « élément central de la planification financière holistique », a conclu Mehta, soulignant comment la pandémie actuelle de Covid a mis l’accent sur l’impact des clients devant puiser dans leur épargne pour maintenir leur mode de vie ou leur équilibre financier.

« La communauté de la gestion de patrimoine peut jouer un rôle central dans la réduction de l’écart de protection ; la propriété intellectuelle peut, doit et joue un rôle de premier plan pour permettre que cela se produise et permettre à son tour de soutenir toute la richesse générée. Tout commence avec une conversation et un point de discussion”, a déclaré Mehta à COVER après sa présentation.

« Les gestionnaires de patrimoine sont engagés avec les clients tout au long de leur vie, du premier emploi à la création d’une famille, à la propriété d’une maison, à la constitution d’une épargne et à l’organisation de l’indépendance financière à la retraite. Tout cela peut être soutenu par une protection du revenu et donc si chaque gestionnaire de patrimoine a étayé ses conseils par la protection du revenu, le secteur verra une corrélation directe avec la réduction de l’écart de protection.”

Informations du conseiller

Après le discours d’ouverture de Mehta, Gemma Darcy, directrice de Darcy Financial Planning, a présenté une étude de cas approfondie sur la manière dont la modélisation des flux de trésorerie peut être déployée par les conseillers en patrimoine pour apaiser les doutes des clients et offrir une planification financière réussie.

« Au cours de mes 18 ans de carrière en tant que planificateur financier, j’ai constaté l’impact qu’une mauvaise santé peut avoir, non seulement sur mes clients, mais aussi sur mes amis et ma famille. Ce n’est pas seulement financier, c’est aussi psychologique et émotionnel. C’est mon travail pour mettre mes clients dans une position où ils comprennent l’impact que le fait de ne pas avoir la bonne protection aura sur leur avenir financier », a expliqué Darcy.

Prenant l’exemple d’un couple d’une trentaine d’années qui attendait son premier enfant et une augmentation récente de ses revenus mais avait une mauvaise opinion des produits de protection, Darcy a décrit un scénario dans lequel l’utilisation d’une modélisation des flux de trésorerie pour mettre en évidence comment 40 £ par mois La prime IP se traduirait par une couverture de 3 000 £ par mois si l’on devenait trop malade pour travailler.

Un débat d’experts a également porté sur le sujet des idées fausses persistantes et des doutes sur la valeur de la propriété intellectuelle dans l’espace de gestion de patrimoine, abordant des questions telles que la façon dont différents types de clients soulèveront des objections différentes, si la propriété intellectuelle doit être considérée comme une « conformité doit prendre en compte ” et comment les conseillers en patrimoine peuvent contester les opinions négatives des clients sur la propriété intellectuelle.

Victor Sacks, propriétaire et directeur de VS Associates, a recommandé aux conseillers d’utiliser leurs examens annuels avec les clients pour revoir régulièrement la discussion sur la propriété intellectuelle, presque « tester la personne contre des circonstances imprévues » afin de trouver des faiblesses dans son plan financier.

“Nous le faisons avec des stratégies d’investissement, nous faisons constamment des prévisions de flux de trésorerie; eh bien maintenant, que va-t-il se passer si vous êtes malade ou malade? Il n’y a aucune raison pour que vous ne le demandiez pas”, a-t-il déclaré. “Soyez ferme, soyez positif, décrivez ce dont vous avez déjà discuté avec eux et demandez “Pourquoi n’avons-nous pas discuté de ce domaine ? Rappelez-moi encore” et laissez-les parler.”

Reprenant le point précédent de Mehta sur la nécessité d’une signalisation parmi les conseillers en patrimoine, Daniel Weaver de Middleton Wealth Management a déclaré que la clé pour les conseillers en patrimoine était de “s’entourer de confiance” et de s’efforcer de bien comprendre le processus pour réaliser les avantages commerciaux. que la référence peut fournir.

Abordant le problème des conseillers en patrimoine qui ne veulent pas donner l’impression de vendre des produits de protection aux clients, Weaver a déclaré : « En fin de compte, nous nous vendons nous-mêmes, nous le faisons de manière plus amicale et construisons ensemble un parcours avec un client. En tant que conseillers, nous mettent en fait notre expérience et nos propres conseils pour que le client entreprenne ce voyage.

“N’ayez pas peur de vous vendre, vous devez simplement le faire de la manière qui vous convient et quel est le résultat et ce que vous essayez d’obtenir en parlant à ce client”, a-t-il déclaré.

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