18 juillet 2021

Dossier – Comment les conseillers peuvent-ils aplanir le chemin de la retraite de leurs clients ?

Par admin2020
Image : shutterstock/objets tendance

Mon grand-père est né en 1926. Il a travaillé comme dessinateur technique chez Centrax Gas Turbines pendant la majeure partie de sa vie et n’avait pas vraiment le choix quand il s’agissait d’épargner pour sa retraite. Il a reçu une pension professionnelle et a pris sa retraite plus tôt que l’âge national de la retraite de l’époque.

Je suis né en 1991. Depuis ma sortie de l’université, j’ai travaillé pour trois maisons d’édition et j’ai passé un an comme journaliste indépendant. À 30 ans, j’ai déjà accumulé quatre caisses de retraite professionnelles et personnelles. J’ai aussi une pension que mes parents ont versée pendant mon enfance, plus une Isa à vie.

Comment les temps ont changé

Certes, il y a encore des gens qui gardent le même emploi toute leur vie professionnelle et qui partent à la retraite avec une seule caisse de retraite. Mais des situations comme la mienne deviennent de plus en plus courantes à mesure que de plus en plus de personnes choisissent un emploi, prennent un congé sabbatique ou s’engagent dans une carrière de portefeuille.

Nous devons être avec nos clients dans les méandres de l’évolution des modèles d’emploi et des soucis familiaux

Et, tout comme les modèles de travail ont changé, la forme de la retraite a également changé.

Lorsque l’inscription automatique a été introduite en 2012, elle a modifié la façon dont de nombreuses personnes épargnaient. Les libertés en matière de retraite, introduites trois ans plus tard, ont donné aux consommateurs plus de choix quant au moment d’accéder à leur épargne-pension. Il y a également eu un glissement des régimes à prestations définies vers des régimes à cotisations définies (CD). Cela transfère le risque et une grande partie de la responsabilité des résultats de la retraite sur le consommateur.

Ajoutez à cela la multitude de défis dans le monde d’aujourd’hui – la pandémie de Covid-19, l’inflation inquiétante, les incertitudes causées par le Brexit, la menace du changement climatique – qui font tous des ravages dans les économies britannique et mondiale. Il n’est pas étonnant que tant de gens ne soient pas clairs sur le chemin qu’ils devraient prendre pour sauvegarder.

Alors, que peuvent faire les conseillers pour faciliter le cheminement de leurs clients vers la retraite ?

« Nous devons être avec nos clients dans les méandres de l’évolution des modèles d’emploi et des inquiétudes familiales », déclare Robert MacDonald, planificateur de patrimoine de Succession Wealth. « Nous devons également être présents lorsqu’ils ont vu quelque chose en ligne qui les a effrayés sur les marchés.

“Notre travail consiste à aider les clients à ne pas prendre de décisions stupides à court terme qui pourraient affecter leur parcours de retraite, car cela nous donne l’air stupide de l’avoir autorisé.”

Découvrez ce que veulent les clients

Une première étape importante consiste à établir ce que le client veut. A titre indicatif, la recherche par groupe de consommateurs Which? en juin, les couples avaient besoin d’un pot d’environ 155 000 £, en plus de leur pension d’État. Pour les ménages d’une personne, une retraite confortable nécessiterait quant à elle un pot d’environ 192 290 £, ainsi que la pension de l’État.

Cependant, pour déterminer ce dont les clients individuels auront besoin, les conseillers doivent effectuer une modélisation des flux de trésorerie, même pour les personnes dans la vingtaine et la trentaine, selon le président de Helm Godfrey, Danby Bloch.

« Cela leur donnera une idée de la distance à laquelle ils se trouvent », dit-il. “Plus ils sont conscients du fait qu’il y a un écart, plus ils sont susceptibles de commencer à le prendre plus au sérieux plus tôt.”

Engager les clients tôt

Des recherches récentes de l’International Longevity Center ont fait l’affirmation inquiétante qu’une personne sur cinq de la génération X « somnambule vers des difficultés financières à la retraite ». Il a également révélé que 46 % avaient des pensions à cotisations définies, mais que la plupart n’y contribuaient pas suffisamment.

L’une des choses les plus importantes qu’un conseiller puisse faire est d’impliquer ses clients dès le début du processus d’épargne-retraite.

“Inciter les gens à s’engager tôt et à épargner progressivement est une telle victoire pour un conseiller”, a déclaré Steve Webb, partenaire de LCP et ancien ministre des retraites. Il compare le fait de sauver plus tard dans la vie à la scène Wallace & Gromit dans laquelle Gromit doit déposer des morceaux de voie ferrée juste devant le petit train qu’il conduit afin qu’il puisse attraper le pingouin maléfique.

“Nous paniquons, essayant furieusement de rattraper tout ce temps manqué.”

Le conseiller, dit Webb, peut rendre cela beaucoup plus confortable en incitant son client à réfléchir à l’avenir.

« Beaucoup d’histoires sur les retraites remuent les doigts : se sentir mal, arrêter de prendre ce bon café. Mais si vous faites tout cela progressivement, c’est beaucoup moins douloureux », dit-il.

Non seulement épargner plus tôt permettra à un client de mettre plus de côté, mais cela permettra à son pot d’accumuler plus d’intérêts composés.

“L’une des choses les plus puissantes que les gens doivent comprendre est l’avantage des rendements composés”, explique Bloch. “Plus tôt quelqu’un commence à investir de l’argent, mieux il sera (probablement) à la fin de la journée.”

Cela peut sembler évident, mais, dit-il, c’est une chose à laquelle beaucoup de clients n’ont tout simplement pas pensé.

Naviguer sur un marché aux multiples facettes

La retraite a changé. Patrick Ryan, un autre planificateur de patrimoine chez Succession Wealth, dit qu’il l’appelle désormais «le jour où mes clients atteignent l’indépendance financière, ce qui signifie qu’ils choisissent de travailler plutôt que de devoir le faire». Cela donne du pouvoir à l’individu.

Cependant, la variété résultante des stratégies financières disponibles pour les gens peut être déconcertante, tout comme le grand nombre de produits. Le plus grand service d’un conseiller est « d’ajouter de la simplicité grâce à nos conseils, en rendant accessibles des concepts complexes », explique Ryan.

Une fois qu’un client atteint la retraite, un conseiller doit s’assurer que les besoins de revenu essentiels sont couverts par des garanties et combiner cela avec des éléments flexibles pour l’accès au capital et l’évolution des besoins de revenu. Il est également essentiel qu’ils ne paient jamais trop d’impôts.

« L’inconvénient d’une rente, c’est qu’elle n’est pas très flexible. Une certaine somme d’argent apparaîtra dans le compte du client chaque mois, quoi qu’il arrive, comme un salaire », explique Andrew Tully, directeur technique de Canada-Vie. “La beauté d’un emballage de tirage est que les gens peuvent choisir combien ils prennent chaque mois.”

Il en est de même pour les prestations de succession et de décès. Un conseiller doit s’assurer que les choix de ses clients leur permettent d’être aussi flexibles et fiscalement avantageux que possible. Les conseillers doivent également être prêts à adapter les solutions qu’ils recommandent aux besoins changeants du client.

Amener les gens à s’engager tôt et à épargner progressivement est une telle victoire

« Pour la plupart des gens, la retraite durera 25 ou 30 ans, dit Tully. « Il est probable que les choses vont changer pour le client tout au long de cette période, qu’il s’agisse de sa situation personnelle, de son état de santé ou du décès d’un partenaire. Certaines de ces choses peuvent être inattendues.

« La clé est d’avoir la flexibilité nécessaire pour pouvoir s’adapter à ces circonstances changeantes. C’est bien d’entrer avec un plan; les plans sont bons. Mais il doit y avoir une reconnaissance primordiale que la situation va probablement changer. »

Il est également important que les conseillers adoptent une approche holistique de l’épargne-retraite. La libération des capitaux propres peut être un moyen fiscalement avantageux de fournir du capital, des revenus et un héritage. Les fiducies et les obligations d’investissement peuvent également être utilisées parallèlement aux pensions pour renforcer les revenus et permettre la stratégie la plus fiscalement avantageuse.

Le choix des produits et les recommandations des conseillers sont d’une importance vitale pour leur propre entreprise, et pas seulement pour leurs clients. En cette ère d’incertitude et de changement, il est vital que les conseillers trouvent des solutions qui puissent répondre à tous leurs clients. questions – maintenant et à l’avenir.




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