15 mars 2021

Harness Wealth aide la prochaine génération à trouver des conseils financiers dans le cadre du boom des introductions en bourse

Par admin2020

Adam et Ashley Edrington étaient en train de fusionner leur argent après leur mariage lorsqu’ils sont allés à la recherche d’un conseiller pour les aider à mettre en place un plan financier. Edrington, un professionnel des opérations de 35 ans qui travaille maintenant chez Kepler FI, filiale du Singapore Sovereign Wealth Fund, et Ashley, 37 ans, consultante en marketing indépendante, vivent à New York et attendent des jumeaux en juin.

Ayant des capitaux propres de son ancien employeur et ayant liquidé les capitaux propres de sa femme d’une start-up de soins de santé où elle travaillait dans le marketing, Adam pensait que lui et Ashley feraient de bons clients potentiels. Ils n’étaient pas membres du 1%, mais c’étaient de jeunes professionnels avec une situation financière de plus en plus complexe.

Malgré ces informations d’identification, ils ont eu du mal à trouver un conseiller financier. «C’était une situation où je voulais dire« prends juste mon argent »et je ne trouvais personne pour le faire», ajoute Adam. «Nous ne sommes certainement pas à l’échelon supérieur, mais nous ne faisons pas que commencer. Nous avons pensé que ce serait un processus beaucoup plus facile de trouver des personnes qualifiées, attentionnées et ayant les bonnes manières de chevet pour que nous nous sentions à l’aise.

Ils avaient entendu parler de Harness Wealth par des collègues mais n’avaient pas contacté l’entreprise. Après l’expérience «misérable» d’essayer de trouver eux-mêmes un conseiller financier, ils ont contacté la start-up fintech basée à New York. Fondée en 2018, Harness Wealth se présente comme un entremetteur entre investisseurs et conseillers, s’adressant spécifiquement aux jeunes clients qui vieillissent dans une meilleure situation fiscale mais qui manquent de relations dans les services financiers.

Adam et Ashley Edrington étaient les clients typiques de Harness. L’un des 100 premiers embauches de la société immobilière Compass, il détient des capitaux propres dans la société malgré son départ avant une introduction en bourse prévue cette année. Ashley avait été rémunérée sur ses propres fonds propres après avoir travaillé dans le marketing pour Flatiron Health lorsque la startup a été rachetée par le géant de la biotechnologie Roche en 2018. Elle est associée dans un cabinet de conseil en marketing pour les startups, Noted Marketing.

Le couple s’attend à un événement de liquidité de l’imminente introduction en bourse de Compass et voulait «avoir leurs canards dans une rangée» à l’avance. Grâce à Harness, ils ont eu des réunions avec plusieurs conseillers et se sont retrouvés avec Claro Advisors, un conseiller en placement inscrit basé à Boston avec 423 millions de dollars d’actifs sous gestion.

Harness a été fondée par un ancien collègue d’Edrington’s, ancien CFO et COO de Compass David Snider, 35 ans, avec Katie Prentke English, 40 ans, qui était auparavant CMO chez Nutmeg, gestionnaire de placements en ligne basé à Londres.

L’expérience d’Edrington vient après une bonne année pour Harness. Propulsé par un marché haussier pour les conseils financiers et les introductions en bourse, Harness a vu les réunions clients et conseillers augmenter de 848% d’une année sur l’autre au troisième trimestre de 2020 et l’intérêt des particuliers traversant des événements de liquidité a été multiplié par dix en septembre et octobre par rapport aux deux précédents. mois. Cela s’est produit dans le contexte d’un boom des introductions en bourse en 2020, partiellement alimenté par les SPAC qui ont contribué à la réalisation de 494 introductions en bourse, soit plus du double de l’année précédente, selon FactSet. La plupart des grands noms qui ont été rendus publics étaient le pool à partir duquel Harness a trouvé des clients, notamment Compass, DoorDash, Opendoor, AirBnB, Snowflake, Affirm et Segment. Harness gagne de l’argent en facturant aux conseillers une réduction des frais qu’ils finissent par facturer aux clients référés via leur service.

English, qui occupe le poste de directeur du marketing, dit qu’elle et Snider ont remarqué que les personnes dont les finances étaient complexes, en particulier celles qui subissaient des changements soudains de leur valeur nette à la suite d’événements de liquidité, avaient du mal à trouver des conseillers financiers. Exploitez principalement des partenariats avec des RIA indépendantes, bien qu’ils aient quelques équipes d’institutions plus grandes, dont First Republic Bank, sur la plate-forme. Ils s’associent non seulement avec les clients pour recommander des conseillers, mais aussi pour recommander les solutions dont ils ont besoin, travaillant parfois avec un client pour trouver un planificateur financier et séparément pour trouver un cabinet fiscal. Exploiter la part de revenus continue de la part des conseillers sur la plateforme signifie que les clients ne paient pas pour le service.

Le processus d’évaluation des conseillers consiste à classer les entreprises en fonction de leur taille, de leur utilisation numérique et d’autres facteurs de différenciation. Ils ne travaillent qu’avec des conseillers ayant au moins 15 ans d’expérience avec une préférence pour ceux qui ont des diplômes supérieurs en affaires, en droit ou en fiscalité et des certifications spéciales en planification financière, analyse financière et comptabilité publique, entre autres. Ils s’assurent que les entreprises ont des dossiers propres auprès de la Securities and Exchange Commission, s’assurent qu’ils sont des fiduciaires et utilisent le système de vérification de l’autorité de régulation du secteur financier pour approfondir leurs recherches. Ils exigent que les entreprises soient déposées auprès de Charles Schwab, TD Ameritrade, Fidelity, Bank of New York Mellon, Raymond James ou BNY Mellon Pershing et ne travaillent qu’avec des conseillers rémunérés uniquement. Les exigences étendues comprennent également: que les conseillers facturent des frais égaux ou inférieurs aux honoraires standard de l’industrie, soit environ 1,5%; un minimum de 300 millions de dollars d’actifs sous gestion; un minimum de trois associés et 10 membres du personnel; acceptation de clients ayant entre 250 000 et 25 millions de dollars d’actifs investissables; une équipe d’investissement interne; services de planification financière et de collecte des pertes fiscales; un portail client; et aucune violation de données récente.

Ils tiennent également compte de la diversité des dirigeants, des conseillers et du personnel, avec un pourcentage de conseillères plus élevé que la moyenne de l’industrie et recherchant également d’autres types de diversité ainsi que des antécédents internationaux et des compétences en langues étrangères. Les conseillers de la plateforme sont interrogés au moins cinq fois et sélectionnés pour plus de 120 attributs. Ces évaluations initiales sont suivies de «ré-audits» annuels et de commentaires continus des clients.

Lorsqu’il s’agit de jumeler ces conseillers avec des clients, ils analysent les événements personnels et financiers, les revenus, les actifs, les objectifs et les préférences d’un client.

English dit que les conseillers sont heureux de partager les revenus afin d’économiser du temps et de l’argent sur le marketing, en libérant des ressources pour gérer l’argent et conseiller les clients.

Jennifer Street, qui occupe le poste de chef de l’exploitation et de chef de la conformité chez les conseillers Claro susmentionnés, dit que le modèle Harness, où les conseillers offrent une compensation pour les renvois, est considéré comme une dépense de marketing. Dans le passé, cette prospection a été gérée par plusieurs parties différentes, des agences de marketing extérieures aux employés débutants en passant par les services de génération de leads basés sur l’abonnement.

D’après l’expérience de Street, Harness a valu sa part des honoraires du conseiller, les conversations avec les prospects étant productives, ce qui leur fait gagner du temps devant des clients potentiels. De plus, pour ce qu’elle décrit comme une «entremetteuse au niveau du concierge», les frais de recommandation ont été cohérents avec les moyennes, en les attribuant au «coût de faire des affaires».

Payer pour la génération de prospects a longtemps été un pilier de l’industrie de la gestion de patrimoine. Selon Street, les avocats ou les comptables qui entretiennent une relation avec l’investisseur sont généralement la principale source de ces types de références.

«Si vous parlez à un conseiller, il souhaite passer son temps à travailler avec ses clients et à gérer son argent», dit English. «Cela leur permet de s’associer à quelqu’un comme nous afin qu’ils puissent se concentrer sur les choses qui leur tiennent le plus à cœur et dans lesquels ils sont les meilleurs.»

Harness compte plus de 1000 conseillers sur sa plate-forme, qui recherchent spécifiquement des entreprises qui ont de bonnes capacités numériques, des options d’investissement ESG et une expérience de travail avec ceux qui subissent des événements de liquidité pour répondre aux types de clients qu’ils attirent. English dit que la plupart des clients de Harness vont de la fin de la vingtaine à la quarantaine, ayant spécifiquement construit une large base de clients dans le monde des startups technologiques. Cette génération a vu un afflux de capitaux du marché des introductions en bourse. En outre, l’anglais dit que les startups d’aujourd’hui offrent une plus grande population d’employés, de plus de 60% à 90% du personnel, créant une population plus importante ayant besoin de conseils financiers.

Alors que la panique a envahi les marchés en mars dernier avec le spectre de Covid-19 et son impact sur l’économie provoquant une forte baisse du marché boursier, un ingénieur en logiciel de Seattle s’est inquiété de ce que cela signifiait pour ses finances personnelles et sans conseiller.

L’un des 40 premiers employés du géant de la fintech Stripe en 2013, il détient des capitaux propres alors que la société est considérée comme peut-être la plus grande introduction en bourse imminente pour 2021, bien qu’elle ait quitté la licorne des services financiers basée à San Francisco en 2018.

Il a toujours pensé qu’il demanderait des conseils financiers une fois qu’il serait en mesure de profiter de ces fonds propres lorsque la société serait introduite en bourse, mais alors que la peur s’emparait du marché avec une pandémie à la hausse, il se sentait obligé de faire gérer sa fortune de manière professionnelle.

N’ayant eu aucune exposition à ce monde, une recherche Google a fait apparaître Harness. Ce développeur a fini par être associé à une RIA basée dans la région de la baie de San Francisco avec plus de 130 clients et 3,5 milliards de dollars d’actifs destinés aux professionnels de la Silicon Valley.



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