14 juin 2021

Les concessionnaires restent forts pendant une période tumultueuse

Par admin2020

Comme l’année dernière, les catégories les plus performantes étaient « la liberté de faire des choix objectifs de produits » (9,6) et « l’éthique » (9,4). La catégorie « qualité de l’offre de produits » (9,0) s’est classée troisième, contre la sixième place il y a un an. (Voir Les courtiers s’efforcent de répondre aux besoins des conseillers en matière de produits.)

Les catégories avec les cotes d’importance les plus élevées étaient également les mêmes qu’il y a un an : la liberté des produits (9,8 en 2021), l’éthique (9,7) et le « back office & support administratif » (9,4).

Les entreprises les plus C’EST À DIRE les cotes du Bulletin de cette année étaient généralement les premières dans les catégories jugées les plus importantes par les conseillers. Ce groupe comprenait Carte Wealth Management Inc. (avec une C’EST À DIRE de 9,1, Peak Financial Group (8,9), Assante Wealth Management (Canada) Ltd. (8,8) et Sterling Mutuals Inc. (8,8).

Carte Wealth a connu une amélioration significative d’une année sur l’autre (définie comme une augmentation de 0,5 ou plus) dans quatre catégories, dont la « stabilité du leadership », qui a reçu une note de 9,8, contre 8,9 il y a un an.

“[Carte Wealth is] encore assez petit pour que nous ne soyons pas seulement un numéro », a déclaré un conseiller de Carte Wealth. “Vous pouvez être entendu et ils répondent rapidement.” (Voir Leadership testé au cours d’une année difficile.)

Les conseillers d’Assante ont déclaré que la société leur accorde une grande liberté et indépendance, mais également que le concessionnaire à service complet doit continuellement faire évoluer ses services pour rester en tête, tels que ses outils de planification financière.

« Assante est une excellente entreprise. Cependant, ils ont encore besoin d’évoluer et de comprendre que tous les modèles d’affaires et pratiques ne s’intègrent pas dans une cheville carrée », a déclaré un conseiller Assante au Québec.

Pendant ce temps, un conseiller de Sterling a fait l’éloge des outils technologiques de son entreprise : « J’apprécie qu’ils soient en avance sur la technologie. L’année a été difficile et j’ai considérablement développé mon entreprise.

Il n’y avait pas suffisamment de données pour évaluer Peak dans le rapport de l’année dernière, mais le 2021 de l’entreprise C’EST À DIRE la note de 8,9 était en hausse significative par rapport à 8,1 en 2019. Même au milieu de la pandémie, les conseillers étaient optimistes. « J’aime la liberté et la proximité », a déclaré un conseiller Peak au Québec. « Ils sont à l’écoute de nos besoins [and] réagir rapidement, tout [while] laissant un peu de liberté.

IG Wealth a également réalisé une performance remarquable, avec son C’EST À DIRE note passant de 8,0 à 8,6 en 2020. L’entreprise s’est considérablement améliorée dans 15 catégories. La plus forte augmentation – deux points complets – a été enregistrée dans la catégorie “support de technologie mobile”, qui a reçu une note de 8,8, contre 6,8.

Certains conseillers d’IG Patrimoine ont déclaré que des améliorations étaient toujours en cours pour leurs applications pour téléphones intelligents, mais un conseiller d’IG au Québec a déclaré qu’il y avait « beaucoup de soutien du siège social » pour la technologie mobile.

« Si vous êtes quelqu’un qui souhaite une approche holistique de vos conseils, IG est imbattable », a déclaré un conseiller d’IG Wealth en Alberta, parlant de l’entreprise dans son ensemble.

Malgré les critiques généralement positives, les conseillers ont critiqué leurs entreprises. Bien que 35 notes de catégorie aient augmenté de manière significative en RDC cette année, 16 ont chuté de 0,5 ou plus (en 2020, 70 notes de catégorie ont augmenté de manière significative et seulement 10 ont glissé).

Les catégories « soutien aux médias sociaux » et « soutien au développement des affaires » (renommées « soutien marketing du cabinet pour la pratique du conseiller ») ont eu certaines des notes de performance moyennes les plus faibles (7,5 et 7,6, respectivement) et les notes d’importance 7,7, respectivement), comme il y a un an.

Les conseillers interrogés cette année ont revu leurs priorités dans le contexte de la pandémie. Près des deux tiers des catégories de bulletins (17 sur 29) ont vu leurs moyennes d’importance chuter par rapport à 2020. De plus, les moyennes d’importance de cinq catégories ont considérablement diminué. Par exemple, la cote d’importance de la culture d’entreprise est tombée à 8,2, contre 8,8 il y a un an.

« Cette dernière année a été très occupée et il est déjà assez difficile de se concentrer sur tout ce qui s’est passé », a déclaré un conseiller en Colombie-Britannique du Réseau indépendant Desjardins Sécurité financière (DFSIN). Ce conseiller a ajouté qu’ils préféreraient la flexibilité et l’autonomie du travail aux efforts visant à stimuler la culture à l’avenir.

Les livres des conseillers changent également. La valeur comptable moyenne a chuté de 5,4 % par rapport à il y a un an pour atteindre 66,3 millions de dollars, tandis que le nombre de ménages clients desservis a chuté de 7 % à 206. Pourtant, les ménages clients moyens étaient plus riches, poursuivant une tendance également observée en 2020. (Voir Des actifs sous pression.)

Les concessionnaires opèrent dans un environnement pandémique difficile depuis plus d’un an maintenant – et les conseillers ont généralement approuvé les efforts de leurs entreprises pour naviguer dans Covid-19.

Lorsqu’on leur a posé une question supplémentaire sur le soutien de leur entreprise en cas de pandémie, les conseillers ont donné une note moyenne de 8,9. Les concessionnaires ayant les cotes de soutien en cas de pandémie les plus élevées – chacun supérieur à 9,0 – comprenaient Peak, Carte Wealth et IG Wealth, chacun ayant été félicité pour sa communication proactive. (Voir Communiquer pendant la pandémie.)

«Dès le départ, nous pouvions opérer à distance», a déclaré un conseiller Peak au Québec. « Nos clients n’ont pas vu de différence.

Les concessionnaires ayant les cotes de soutien en cas de pandémie les plus basses étaient globalement en retard sur leurs pairs : le DFSIN avait une cote de 8,3 pour son soutien en cas de pandémie et le plus bas C’EST À DIRE note (7,3), même si la plupart des conseillers ont reconnu que l’entreprise faisait de son mieux. Worldsource Wealth Management Inc. a obtenu une note de 8,0 pour son soutien en cas de pandémie et un C’EST À DIRE note de 7,8 (comme Peak, Worldsource n’a pas été noté dans le rapport 2020).

Les conseillers de Worldsource avaient des sentiments mitigés sur le soutien de la société en cas de pandémie : certains conseillers voulaient que la société fournisse des lettres aux clients, par exemple, tandis qu’un conseiller en Ontario a déclaré qu’ils pouvaient toujours fonctionner « comme d’habitude ».

S’adapter à la pandémie n’a été facile pour aucun revendeur, et les pressions n’ont fait que s’intensifier.

“Cela a duré beaucoup plus longtemps que quiconque ne l’avait initialement prévu en termes de travail à domicile, de gravité, d’isolement [and the] manque de contact personnel », a déclaré Doce Tomic, responsable de la gestion de patrimoine chez Guardian Capital Group Ltd., la société mère de Worldsource. Tomic a déclaré qu’il était impatient d’aller de l’avant sur des plans stratégiques, tels que la création d’outils de conseil hybrides du concessionnaire.

Les conseillers ont également déclaré qu’ils voulaient regarder vers l’avenir, pas vers l’arrière. « J’essaie de mieux faire passer mon message et d’avoir l’air net à l’avenir. Je suis peut-être vieux, mais j’essaie d’aller vite », a déclaré un conseiller d’Assante au Canada atlantique.

Comment nous l’avons fait

Recherche pour Directeur d’investissement‘s (C’EST À DIRE) 2021 Dealers’ Report Card (DRC) a été réalisée par cinq journalistes de recherche : Camille Côté, Emily Fox, James Gaughan, Surina Nath et Daniel Reale-Chin. Cette année, les chercheurs se sont entretenus avec 502 conseillers financiers de 11 sociétés de courtage de partout au pays : huit courtiers en fonds communs de placement et de plein exercice, et trois courtiers indépendants.

La recherche a été menée via des entretiens téléphoniques entre le 16 février et le 26 mars 2021, et l’accent était mis sur ce que les conseillers pensaient des services et programmes de soutien offerts par leurs cabinets respectifs. On a demandé aux participants de fournir deux notes pour les services de leur entreprise — une pour la performance et l’autre pour l’importance — sur une échelle de zéro à 10 pour chacune des 29 catégories incluses dans le graphique principal (ce décompte exclut les C’EST À DIRE notation et Net Promoter Score). Une note de zéro signifie « très médiocre » ou « sans importance », tandis qu’une note de 10 signifie « excellent » ou « d’une importance critique ». On a demandé aux conseillers de fournir des cotes uniquement pour les services avec lesquels ils avaient une expérience directe, mais ils pouvaient offrir des cotes d’importance pour tous les domaines.

Les efforts de recherche de l’année dernière ont été affectés par le début de la pandémie et, par conséquent, Worldsource Wealth Management Inc. et Peak Financial Group n’ont pas été classés dans le tableau principal de 2020 en raison de données insuffisantes. Cette année, les deux entreprises ont été notées, mais sans comparaisons de performances d’une année sur l’autre.

Dans le cadre des efforts continus visant à améliorer la recherche, l’équipe a supprimé quatre catégories : « Soutien à l’élaboration d’un plan d’investissement pour les clients », « La tenue des promesses de l’entreprise », « Accès au compte en ligne pour les clients » et « Programme de récompense/de reconnaissance de l’entreprise ». La catégorie de récompenses a été remplacée par « Structure de bonus », qui était auparavant incluse sous « Rémunération totale ». La catégorie d’accès au compte susmentionnée a été fusionnée avec les « relevés de compte client ». Enfin, la catégorie « outils d’intégration des clients » a été ajoutée.

Certains noms de catégories ont été reformulés pour mieux refléter le service évalué. Par exemple, « Soutien marketing de l’entreprise pour la pratique du conseiller » est désormais « Soutien au développement des affaires » — cette catégorie remaniée comprend le soutien au marketing, ainsi que d’autres aspects du développement des affaires tels que le coaching. La catégorie « Stabilité de l’entreprise » est désormais « Stabilité du leadership ». Auparavant, on demandait aux conseillers d’évaluer la stabilité financière et de leadership de leur entreprise ; maintenant, on leur demande de se concentrer sur la stabilité de leur équipe de direction.

Enfin, d’autres catégories du graphique principal ont été renommées par souci de simplicité, mais les critères évalués n’ont pas changé.

Chaque année, l’équipe pose deux questions supplémentaires. En 2021, les conseillers ont été invités à évaluer dans quelle mesure leurs entreprises les ont soutenus pendant la pandémie de Covid-19 et, séparément, dans quelle mesure leurs entreprises les ont préparés à l’introduction des nouvelles exigences en matière de conflits d’intérêts des Autorités canadiennes en valeurs mobilières qui entreront en vigueur en juin. 30.

– Fiona Collie, Katie Keir



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