26 mai 2021

Les sept péchés capitaux de l’industrie de la gestion de patrimoine

Par admin2020

Dans son livre d’investissement «Où sont les yachts des clients?» Fred Schwed commence par l’histoire qui donne son titre au livre:

Une fois dans les chers jours morts sans qu’on puisse s’en souvenir, un visiteur de l’extérieur de la ville a été montré les merveilles du quartier financier de New York. Lorsque le groupe est arrivé à la batterie, un de ses guides a indiqué quelques beaux navires à l’ancre.

Il a dit: «Regardez, ce sont les yachts des banquiers et des courtiers».

«Où sont les yachts des clients? demanda le visiteur naïf.

Bien que l’industrie de la gestion de fortune ait évolué depuis la publication du livre de Schwed il y a 81 ans, le problème sous-jacent demeure: c’est avant tout une machine à gagner de l’argent pour ceux qui travaillent dans l’industrie. Cela ne signifie pas que le secteur de la gestion de patrimoine est composé de mauvaises personnes (je suis l’un d’entre eux!) Mais plutôt que les incitations ne sont généralement pas alignées sur le fait d’agir dans le meilleur intérêt des clients. Comme le dit Upton Sinclair, «Il est difficile de faire comprendre à un homme quelque chose lorsque son salaire dépend du fait qu’il ne le comprend pas.»

Selon la théologie catholique romaine, les sept péchés capitaux sont les principaux sentiments ou comportements qui inspirent davantage de péchés. Les incitations mal alignées du secteur de la gestion de patrimoine correspondent à peu près à ces péchés capitaux, et les connaître est essentiel pour être un consommateur avisé de services financiers. Une fois que vous comprenez ce qui motive le secteur de la gestion de patrimoine, vous pouvez mieux choisir les conseillers avec lesquels travailler, évaluer leurs conseils avec des yeux clairs et repousser si nécessaire.

Les sept péchés capitaux de l’industrie de la gestion de patrimoine sont:

1. Les conseillers sont incités à fournir le moins de services possible (paresse). Un professionnel de l’investissement que je connais qui travaille dans le département fiduciaire d’une grande banque m’a dit qu’un refrain courant dans leur banque est de «ne pas réveiller les morts». En d’autres termes, n’appelez pas les clients à moins qu’ils ne vous appellent d’abord. Il y a un compromis fondamental dans toute entreprise entre la personnalisation et l’évolutivité. Et c’est particulièrement grave dans le secteur des services financiers. Les sociétés de gestion de patrimoine sont incitées à évoluer plutôt qu’à personnaliser, car plus elles peuvent servir avec des personnes et des ressources limitées, plus les bénéfices sont élevés. En ignorant les clients et en étant réactifs plutôt que proactifs, les conseillers peuvent gérer d’énormes charges de clients, percevoir plus de frais et augmenter la rentabilité de l’entreprise.

2. Les conseillers passent la plupart de leur temps à la recherche de leur prochain client (convoitise). Il y a des années, j’ai interviewé un conseiller d’une maison de courtage mondiale qui cherchait à changer d’emploi. Quand je lui ai demandé pourquoi il s’intéressait à notre entreprise de boutique beaucoup plus petite, il m’a dit qu’il s’était lancé dans le secteur des services financiers pour aider les gens, mais qu’il ne pouvait pas faire grand-chose. «Environ 80% de mon temps est consacré au développement des affaires, et seulement 20% à conseiller et à aider mes clients», a-t-il déclaré. Malheureusement, cela est courant dans les sociétés de gestion de patrimoine, car elles sont structurées de manière à ce que les conseillers «mangent ce qu’ils tuent». Pour gagner plus d’argent, ils doivent constamment obtenir de nouveaux clients. Par conséquent, la plupart des conseillers passent la plupart de leur temps à courtiser de nouveaux clients au lieu de s’occuper de ceux qu’ils ont déjà.

3. La plupart des conseillers sont rémunérés en fonction des revenus et de la rentabilité, ce qui leur permet de considérer les clients comme des centres de profit (cupidité). La structure de rémunération de la plupart des conseillers financiers crée un conflit d’intérêts inhérent qui peut conduire à de mauvais conseils. Par exemple, lors de l’examen du portefeuille d’un nouveau client, nous avons remarqué qu’il avait un prêt sur marge substantiel. Lorsque nous avons posé des questions sur le but du prêt, il a dit que son ancien conseiller lui avait recommandé d’utiliser un prêt plutôt que de vendre des placements pour financer ses frais de subsistance. Considérant que le conseiller était rémunéré en fonction d’un pourcentage des actifs investis de ce client, ce conseil était suspect. En recommandant un prêt sur marge, le conseiller a non seulement maintenu le niveau complet des honoraires des actifs de placement du client, mais également gagné des honoraires sur le prêt sur marge.

J’ai également vu des conseillers décourager les clients de faire des dons de bienfaisance à vie, car cela réduirait les actifs sous gestion et, par ricochet, les honoraires du conseiller. Ou ils utilisent un fonds commun de placement à frais plus élevés même si le fonds a une classe d’actions à frais moins élevés, car ils gagnent plus d’argent avec celui à frais plus élevés. De même, de nombreuses sociétés d’investissement vendent des produits structurés comme des petits pains car ils sont très lucratifs pour eux mais pas nécessairement pour leurs clients. Ce ne sont que quelques exemples.

4. Les gestionnaires de fortune introduisent une complexité inutile pour justifier leur existence (colère). La diversification des investissements est essentielle, mais la plupart des portefeuilles sont remplis de bien plus de fonds que nécessaire. Pourquoi les conseillers utilisent-ils cinq fonds alors qu’un seul suffirait? Une des principales raisons est la Principe Shirky, qui soutient que «les institutions essaieront de préserver le problème auquel elles sont la solution». Si les conseillers conçoivent des portefeuilles simples, pourquoi leurs clients en auraient-ils besoin?

J’ai vécu cela de première main lors d’un séminaire destiné aux professionnels de l’investissement travaillant pour des family offices. Les 40 d’entre nous ont été divisés en six comités d’investissement et chargés de recommander une stratégie d’investissement pour une famille de clients hypothétiques qui avait récemment vendu son entreprise pour des centaines de millions de dollars. Les cinq premiers comités d’investissement ont présenté des portefeuilles tout aussi complexes avec des allocations aux obligations municipales, aux obligations imposables, aux obligations à haut rendement, à la dette en difficulté, aux fonds indiciels d’actions, aux fonds gérés activement, aux fonds de croissance et de valeur, aux fonds de grandes et petites capitalisations, aux marchés développés et émergents internationaux fonds, fonds spéculatifs de styles variés, immobilier privé, capital-risque, etc. Leurs graphiques à secteurs étaient colorés et comportaient de nombreuses tranches. En revanche, notre comité d’investissement, qui s’est présenté en dernier, a proposé un portefeuille de deux fonds: un fonds d’obligations muni et un fonds indiciel qui a répliqué le marché boursier mondial. Au début, les autres participants étaient incrédules. Il semblait fou de proposer un portfolio aussi simple. Mais lorsque notre comité a demandé qui était convaincu que son portefeuille complexe battrait le nôtre, personne n’a levé la main. Un directeur des investissements pour un family office de plusieurs milliards de dollars a noté que le plus gros problème avec notre portefeuille n’était pas sa performance après impôt probable, mais qu’il devrait licencier son équipe de 10 analystes en investissement et peut-être lui-même.

5. La plupart des conseillers ne diront pas «je ne sais pas» (fierté). L’économie et le marché boursier sont intrinsèquement incertains. Pandémies, bateaux coincés dans les canaux, les principaux piratages de pipelines, les attaques terroristes, les tweets d’Elon Musk et une foule d’autres événements imprévisibles affectent l’économie et les marchés financiers. L’industrie de la gestion de patrimoine répond généralement à toutes ces incertitudes par un excès de confiance. Les prédictions de ce que le marché boursier reviendra et de la manière dont les clients devraient déplacer leurs portefeuilles sont la règle plutôt que l’exception. Pourtant, les antécédents des professionnels de l’investissement montrent qu’ils sont terribles à faire ces prédictions. Mais ils continuent de le faire de toute façon. Pourquoi? L’une des raisons est qu’ils pensent que leurs clients s’attendent à ce qu’ils aient toutes les réponses, alors ils ne se sentent pas à l’aise d’être honnêtes en ne sachant pas ce qui se passera dans un système financier qui est intrinsèquement absurde. Mais qu’est-ce qui est le meilleur à votre avis? Investir dans des prédictions erronées ou construire des portefeuilles avec la reconnaissance que l’avenir est incertain?

6. Manque de transparence sur les frais (gourmandise – en quelque sorte). Ce péché de gestion de patrimoine est plus de malhonnêteté qu’autre chose, mais il est motivé par la gourmandise: le désir de nourrir le besoin sans fin de plus de frais. Même si votre société de gestion de patrimoine indique clairement ses frais de gestion, comme un pourcentage des actifs sous gestion, il est difficile de déterminer le montant total des frais que vous payez. Les investissements sous-jacents facturent également des frais, ce qui peut nécessiter des recherches. Par exemple, lorsque nous sommes devenus le family office d’un client dont les investissements étaient répartis entre plusieurs grandes banques et sociétés de bourse, l’un de nos premiers projets a été de savoir combien il payait en frais totaux. Lorsque nous avons interrogé les chargés de clientèle des sociétés d’investissement, ils ne savaient pas ou étaient réticents à nous le dire. Il a fallu des heures à l’un de nos analystes juniors pour parcourir les prospectus de fonds pour arriver à une réponse, à savoir que notre nouveau client avait payé des frais beaucoup plus élevés qu’il ne le pensait. Étant donné que les frais élevés freinent considérablement le rendement des investissements, il est essentiel de faire ce calcul.

7. Le drame fiscal des investissements est traité comme secondaire ou totalement ignoré (pas exactement de l’envie, mais c’est le seul péché mortel qui reste). Tout comme les frais, les taxes affaiblissent la performance des investissements. En fait, ils sont généralement supérieurs ou égaux au total des frais de gestion des placements. Pourtant, le secteur de la gestion de patrimoine a tendance à se plaindre du poids fiscal d’un portefeuille. Ils utilisent des logiciels sophistiqués pour suivre la performance des investissements, mais ils ne signalent pas le ralentissement fiscal. Il faut du travail pour déterminer le montant d’impôt généré par divers investissements. Les conseillers peuvent utiliser la rotation du portefeuille comme indicateur de l’efficacité fiscale, mais ce n’est qu’une estimation approximative. Pour évaluer le frein fiscal réel, il faut examiner les 1099 ou les déclarations de revenus d’un client. Compte tenu de l’impact des taxes sur les rendements, il s’agit d’une surveillance massive de l’industrie.

Que faire des péchés

La plupart des conseillers ne sont pas assis autour du bureau à réfléchir à de nouvelles façons de sous-servir et de surcharger les clients. Au contraire, les sept péchés capitaux sont subtils; les conseillers servent plusieurs maîtres, et les clients ne sont généralement pas au sommet en raison d’incitations mal alignées.

En tant que consommateur de services financiers, la chose la plus efficace que vous puissiez faire est de choisir un conseiller dans une société de gestion de patrimoine qui s’est structurée pour minimiser les sept péchés capitaux. Pour ce faire, posez aux conseillers potentiels et actuels des questions telles que:

1. Comment votre entreprise gagne-t-elle de l’argent? Recevez-vous des revenus sur les produits? Y a-t-il une compensation indirecte d’une autre société financière?

2. Comment vos employés sont-ils rémunérés et sur quelles mesures leur rémunération est-elle basée?

3. Quels paramètres utilisez-vous pour évaluer la rentabilité des clients?

4. Combien d’autres clients mon équipe de conseillers sert-elle?

5. Comment intégrez-vous l’efficience fiscale dans vos recommandations de portefeuille?

6. Fournirez-vous un rapport totalement transparent de tous les frais que mon portefeuille encourra?

Les réponses à ces questions révéleront dans quelle mesure votre relation avec votre conseiller sera affectée négativement par l’intérêt personnel. Vous travaillez dur pour votre argent et vous méritez également d’avoir un yacht.



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