25 mai 2021

Merrill aux courtiers en menthe plus rapidement, les stagiaires recrutés proviennent principalement du pool BofA

Par admin2020

24 mai 2021

Les dirigeants de Bank of America et de Merrill Lynch ont dévoilé lundi leur intention de réorganiser le programme de formation des courtiers de la société en réduisant de moitié sa durée à 18 mois et en embauchant la «grande majorité» des candidats courtiers de la banque mère Bank of America Consumer Bank, en particulier son armée d’environ 3 000 conseillers en solutions financières salariés.

L’objectif est d’améliorer les taux de diplomation des stagiaires relativement bas – qui oscillent en dessous de 30% dans l’ensemble du secteur – jusqu’à 80% chez Merrill et de rendre le programme plus diversifié et efficace, selon le président de Merrill Wealth, Andy Sieg, qui a introduit les changements sur un appel avec des journalistes.

Les révisions du programme du programme de développement des conseillers sont intervenues au moment où Sieg a également rendu permanente l’interdiction par le courtier des appels à froid des stagiaires et a déclaré que la restriction s’étendrait à sa force de conseillers expérimentés. La société devrait faire face à un examen réglementaire de cette pratique, qui a été relancée dans le cadre d’un effort de création d’entreprise en 2019, mais qui a dégénéré en violations de l’interdiction d’appeler l’année dernière.

«En tant qu’entreprise et industrie, nous sommes allés bien au-delà de la sollicitation à froid», a déclaré Sieg. «Les appels à froid sont un moyen très inefficace de créer une pratique aujourd’hui.»

Le nouveau programme et l’accent mis sur la FSA contribuent également à l’objectif de longue date de Merrill de croître de manière organique et de rapprocher plus étroitement les stratégies de développement commercial de la banque mère et du câblodistributeur et les produits et services de vente croisée, une trajectoire qui a été esquissée en septembre lorsque la banque a combiné sa banque et son courtage programmes de formation pour le formulaire ADP.

Le programme antérieur avait duré jusqu’à 43 mois, y compris une période de sept mois que les stagiaires passaient à étudier pour les examens de licence. La «grande majorité» des candidats dans le nouveau programme auront déjà obtenu cette licence initiale et viendront avec une expérience de vente préexistante en travaillant avec des clients aisés de masse chez Merrill Edge, a déclaré Sieg. Ils proviendront du programme FSA, mais aussi des associés du service à la clientèle qui soutiennent actuellement les conseillers Merrill ainsi que les positions des banques et des marchés mondiaux.

Leur expérience à la Bank of America aidera les stagiaires à atteindre les objectifs pour la plupart inchangés d’une liste de clients forte de 25 à 30 ménages et de 15 millions de dollars d’actifs clients après l’obtention de leur diplôme, a déclaré Sieg aux journalistes lors de l’appel.

Sieg a fait la présentation avec Aaron Levine, président de l’unité des services bancaires et d’investissement privilégiés et grand public de Bank of America qui supervise les FSA Merrill Edge. Les deux ont également cosigné une note distincte remise aux courtiers Merrill lundi après-midi décrivant les changements.

Les nouvelles classes de formation seront également plus diversifiées en partie parce qu’elles proviendront du pool FSA, selon Levine et Sieg. Les FSA embauchés au cours des cinq à six dernières années étaient plus de 50% de femmes et 60% de non-blancs, a déclaré Levine. Cela se compare aux participants actuels au programme de formation des conseillers de Merrill, qui sont 30% de femmes et plus de 33% de non-blancs, a déclaré Sieg.

Environ les deux tiers des quelque 3000 stagiaires actuellement dans le programme de formation Merrill continueront avec leur programme actuel comme prévu, tandis que 1000 seront déplacés vers le nouveau programme, et le nombre «augmentera à partir de là», a déclaré un porte-parole de l’entreprise. Les stagiaires seront avisés «bientôt», selon la note de Sieg et Levine.

Sieg s’est fixé comme objectif lors de l’appel de 1 000 diplômés par an, «dépassant de loin» le taux de réussite actuel des nouveaux conseillers, a-t-il déclaré.

Vantant le pool de prospection de clients de la banque, Sieg a déclaré qu’il y avait plus de 3 millions de clients de Bank of America avec une valeur nette de plus d’un million de dollars, plus de trois fois les 850000 clients existants chez Merrill Lynch Wealth Management.

«Nous ne pensons pas que nous aurons du mal à essayer de générer des activités de plomb et de référence pour le programme», a déclaré Sieg.

Merrill a également introduit ces dernières semaines un logiciel pour aider les futurs conseillers à utiliser LinkedIn pour prospecter, et la société, qui a expérimenté la prospection sur le site de réseautage professionnel depuis 2017, prévoit d’ajouter prochainement d’autres outils liés aux réseaux sociaux, a déclaré Sieg.

Dans le cadre de l’ancien programme de formation, et avant la pandémie, les stagiaires de Merrill avaient été tenus de prendre au moins 45 nouveaux contacts chaque semaine par appel à froid et d’assister à six réunions par semaine avec des prospects, selon la société. Il a suspendu les appels sortants des stagiaires en juillet après avoir découvert les violations de l’interdiction d’appeler, selon une note précédente.

À l’échelle de l’industrie et chez Merrill, le taux de réussite de la connexion avec une personne en direct lors de la sollicitation à froid est historiquement inférieur à 2%, a déclaré une source proche des statistiques, bien que certains anciens courtiers de Merrill aient maintenu cette pratique. Cela se compare à un taux de réussite de 80% à la réception de réponses de messages LinkedIn froids, a déclaré Sieg lors de l’appel.

Sieg a nommé lundi le vétéran de Bank of America et ancien directeur des ventes régional de Merrill Lydia DiClemente au poste de cadre ADP pour aider à superviser les changements et rendre compte aux codirecteurs du développement des conseillers Eric Schimpf et Matt Gellene.

Bank of America a déclaré, avec ses résultats du deuxième trimestre 2021, un seul effectif combiné de 19808 conseillers dans ses activités de gestion de patrimoine, ce qui reflète une baisse de 3% par rapport à l’année précédente.

Le nouveau décompte comprenait la force de courtage de base de Merrill, ainsi que des courtiers aisés de masse chez Merrill Edge et des conseillers salariés de Bank of America Private Bank. Dans son précédent rapport, BofA avait séparé les courtiers core et Edge des banquiers privés.



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