14 juin 2021

Ne laissez pas vos clients investir comme de grandes institutions | Conseillers financiers

Par admin2020

Pendant des décennies, les conseillers ont appliqué la théorie moderne du portefeuille et d’autres stratégies destinées aux fonds de pension aux portefeuilles des investisseurs individuels. Un million de camemberts et de cases de style plus tard, les investisseurs de détail d’aujourd’hui s’attendent à être investis comme des institutions de plusieurs milliards de dollars, car c’est là qu’on leur a dit que le meilleur investissement se produit.

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Mais ici, si nulle part ailleurs, la taille n’a pas d’importance. Essayer de répondre aux clients à la manière d’investisseurs institutionnels, c’est comme vendre à quelqu’un une montre qui ressemble à une marque célèbre et sophistiquée alors qu’il s’agit vraiment d’une imitation.

Exerçant l’attrait d’investir comme les grands garçons et filles, Wall Street a pompé un flux incessant de fonds et de portefeuilles qui prétendent être « institutionnels ». Mais les offres peuvent être perdues dans la traduction entre ce que les institutions obtiennent et la version qui se répercute sur les types maman-et-pop.

Les conseillers financiers qui servent principalement les investisseurs individuels ont une grande décision à prendre. Soit ils peuvent fonder leur philosophie et leur processus d’investissement sur ce que font les grands investisseurs institutionnels, soit ils peuvent se concentrer sur les priorités des familles des clients.

Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles les conseillers devraient reconsidérer si l’approche institutionnelle est vraiment dans le meilleur intérêt de leurs clients :

Simplifier c’est bien, mais trop simplifier n’est pas

L’allocation d’actifs est un concept merveilleux. Cependant, il est passé d’un élément utile d’un plan d’investissement à un outil d’amélioration de l’épargne et des ventes dans les grandes sociétés financières. Tant que les conseillers continueront à empiler de l’argent dans des fonds d’allocation d’actifs à l’emporte-pièce et leurs cousins, les fonds à date cible, cette tendance à la simplification excessive se poursuivra probablement.

En particulier, l’allocation d’argent aux actions et aux obligations en fonction de l’âge, de l’étape de la vie ou de l’année cible de la retraite est présentée comme une institution.

Mais il y a une différence essentielle : les pensions et les dotations sont perpétuelles. C’est-à-dire que leur horizon temporel d’investissement est « pour toujours ». À l’exception des familles les plus aisées, les investisseurs particuliers se concentrent davantage sur l’arrivée et la fin de la retraite eux-mêmes, une génération à la fois. Leur type d’appariement actif-passif est complètement différent de celui des institutions et exige un autre type de personnalisation.

Cela le rend particulièrement surprenant à chaque fois qu’un planificateur financier crée un plan financier fin et personnalisé, puis se contente de se concentrer sur la partie investissement du plan. Ce même planificateur financier utilise un logiciel de projection de richesse qui repose toujours sur l’hypothèse que les obligations produiront ce qu’elles ont fait lorsque les taux étaient élevés et en baisse.

Mathématiquement, les obligations ne peuvent pas reproduire leurs rendements à long terme. Et en ce qui concerne les rendements des actions, ce marché est très cyclique à long terme. Cela signifie que l’attente à travers les booms et les récessions nécessitera plus de patience que de nombreuses familles ne sont prêtes à en exercer. En revanche, les institutions peuvent être de véritables investisseurs à long terme car leurs engagements sont échelonnés dans le futur.

Les marchés sont en territoire inconnu

Pour les investisseurs de détail, un marché baissier des actions, des obligations ou des deux à la mauvaise phase de leur vie peut être ruineux.

Il ne doit pas en être ainsi. Mais un marché haussier sur 12 ans pour les actions et un marché haussier sur 40 ans pour les obligations a produit un autre marché haussier : celui de la complaisance des investisseurs et des conseillers.

Certaines des voix les plus importantes et les plus bruyantes du secteur du conseil ont appris aux investisseurs à accepter une volatilité massive et à ne pas y prêter attention. Mais les marchés baissiers et la nouvelle ère de volatilité des marchés (grâce au trading à haute fréquence et à d’autres facteurs) fais matière. Il est de la responsabilité du conseiller de se préparer à toutes les conditions du marché, et pas seulement à celles qui s’intègrent bien dans un diaporama.

Les priorités des clients exigent un champ de vision élargi

La partie planification de la relation client est souvent plus facile à naviguer que la partie investissement. Planifier des événements réels, passer de l’accumulation à la distribution, prendre sa retraite comme il le souhaite et laisser un héritage sont autant de concepts qui retiennent l’attention des clients.

Une fois que le plan est en place pour atteindre ces objectifs, cependant, des mots tels que « objectifs d’investissement », « horizon temporel », « cycle du marché » et « courbe de rendement » sont une recette pour les yeux lourds et les regards vides. Les clients font confiance à leur conseiller pour gérer cette « absurdité des actions et des obligations ». C’est donc au conseiller de répondre aux priorités réelles des clients, au lieu de leur imposer un plan semblable à celui d’une caisse de retraite et d’y mettre un terme.

Le risque pour les institutions est différent de celui pour les familles

Les institutions peuvent perdre 20 à 25 % de la valeur de leur portefeuille en un an, puis se rabattre sur leur calendrier de plusieurs décennies pour financer leurs obligations. Les familles n’ont pas ce luxe.

Les institutions peuvent toujours plaider en faveur d’une allocation massive aux obligations, mais les investisseurs particuliers ne devraient pas le faire

C’est parce que les institutions ont des obligations à long terme envers les retraités pour financer des projets générationnels.

Les clients sont confrontés à une plus grande variété de risques

Les investisseurs de détail sont souvent familiers avec les risques du marché boursier, mais ils voient ces risques en termes de volatilité temporaire. Parfois, les rendements boursiers négatifs ou faibles ne sont pas si temporaires, surtout après ce long cycle haussier, par exemple. Les risques de taux d’intérêt et d’inflation sont également de retour à la mode, pour ainsi dire, après des décennies de sommeil.

De nouveaux risques sont associés aux conséquences anticipées du pompage habituel de l’argent de la Réserve fédérale. Les Américains n’ont jamais eu des conditions économiques comparables à celles d’aujourd’hui. Cela, à son tour, a conduit à tous les types de risques intangibles que les conseillers doivent déterminer et gérer. La peur de passer à côté, ou FOMO, est apparue chez les investisseurs qui n’ont pas à assumer le type de risque qu’ils assument.

La vigilance est requise

Vos clients n’ont pas des dizaines de millions ou des milliards de dollars à répartir. Ils ont un pécule qu’ils ne peuvent pas revenir en arrière et économiser à nouveau. C’est le travail du conseiller de rechercher, d’identifier et de mettre en œuvre des techniques de gestion des risques pour éviter de grosses pertes.

Les investisseurs institutionnels sont des entités et non des individus. Vos clients ont des rêves et des objectifs individuels. Traitez-les de cette façon et vous serez récompensé, surtout lorsque vous serez en mesure de les aider à faire face aux types de risques d’investissement traditionnels et nouveaux.

Ce commentaire est fourni à des fins d’information et d’éducation uniquement. Les informations exprimées ici reflètent notre jugement à la date de rédaction et sont susceptibles d’être modifiées à tout moment sans préavis. Ils ne sont pas destinés à des conseils d’investissement ou à un plan d’action recommandé dans une situation donnée. Rob Isbitts est un conseiller en placement représentant de Dynamic Wealth Advisor dba Sungarden Investment Management. Tous les services-conseils sont offerts par Dynamic Wealth Advisors.



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