1 mai 2021

Où sont passés tous les conseillers?

Par admin2020

Un de mes collègues a partagé une histoire intéressante sur un de ses amis qui prendrait bientôt sa retraite. L’ami voulait des conseils sur les conseillers financiers. «Il m’a dit qu’il travaillait avec un gars formidable depuis des années et qu’il avait très bien investi», a expliqué mon collègue. «Mais maintenant, il veut quelqu’un qui se spécialise dans la retraite. Je lui ai assuré que son conseiller pouvait répondre aux besoins de retraite, mais il a dit qu’il ne le pensait pas.

Selon mon collègue, le client a déclaré: «Pendant des années, nous n’avons parlé qu’à peu près uniquement de l’investissement et des marchés. De temps en temps, il entamera une conversation sur la planification successorale ou l’assurance-maladie, mais il ne suivra pas vraiment. Et il n’a rencontré ma femme qu’une seule fois.

Oops.

Si vous pensez que ce scénario est peu probable, ce n’est pas selon les clients. Dans les sondages, les clients-conseils disent en effet que la première chose dont ils veulent entendre parler de leurs conseillers est le revenu de retraite. Les deux tiers d’entre eux veulent entendre parler des problèmes de planification de la longévité et de santé. Et beaucoup se plaignent que leur conseiller n’a pas inclus leur conjoint dans des conversations de planification significatives.

Lorsque je parle aux conseillers (pratiquement ces jours-ci), je perçois de grandes déconnexions dans le dialogue sur la planification de la retraite qu’ils ont avec les clients. Certaines de ces lacunes sont courantes depuis des années – et cela se produit parce que les clients ne demandent pas et que les conseillers n’offrent pas. Une partie du problème est qu’il y a un manque d’engagement régulier entre les parties et il est probable que les clients répartissent leurs actifs, sans se connecter avec un conseiller spécifique. N’oubliez pas que ces clients finiront par se consolider et que vous voulez être le destinataire.

J’ai déjà vu ce film. Pour les fossiles humains comme moi, il reste un souvenir clair de la lutte pour fidéliser les clients qui a été frustrée par la volatilité des marchés dans les années 1980, en particulier en 1987, et les défections des sociétés de courtage vers les services de fiducie bancaire et les gestionnaires de placements. Comme il y avait très peu d’AIR en place à l’époque, les conseillers des sociétés de courtage étaient souvent qualifiés à l’époque de «courtiers». Cela a conduit à l’essor des comptes gérés. Les «vrais» conseillers, diraient les concurrents, ne facturent pas de commissions et vous diront la performance de vos comptes. Pourquoi votre courtier ne fait-il pas cela?

Avance rapide jusqu’en 2021, lorsque l’âge médian des baby-boomers atteint 65 ans. Beaucoup de questions très fondamentales sur leurs craintes et leurs aspirations sont restées sans réponse par trop de conseillers. Alors que les questions sur la performance des actions et les processus d’investissement ont déconcerté les courtiers des années 80, ces nouvelles questions peuvent déconcerter les conseillers aujourd’hui. Cela pourrait amener les clients à réfléchir et le processus de réflexion pourrait se terminer par des fiches roses pour les conseillers.

Voici quelques-unes des questions qu’ils poseront:

De combien ai-je besoin?
Ils peuvent ne pas être sûrs du revenu qu’ils peuvent tirer de leurs placements et ils craignent de manquer d’argent à la retraite.

Comment vais-je payer mes soins de santé?
Ils ne savent pas exactement combien ils devraient payer, s’ils devraient souscrire une assurance (ou où l’obtenir), ce qu’ils doivent faire s’ils sont hospitalisés ou ce qui est couvert. Ils ont peur parce qu’ils ne savent pas comment ou combien payer pour les soins de santé à mesure qu’ils vieillissent.

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