21 juillet 2021

Qu’est-ce qu’un bon conseiller apporte à la table ?

Par admin2020

16 services que les grands conseillers apportent à la relation

De nombreux investisseurs se concentrent sur l’obtention du prix le plus bas. Ils ne réalisent pas que la relation implique beaucoup plus – des services dont ils ne savaient pas avoir besoin et pour lesquels ils pourraient autrement devoir payer à l’heure. La relation que vous proposez enveloppe la plupart de ces éléments dans un emballage soigné.

  1. Personne en direct au téléphone. S’ils appellent votre bureau pendant les heures d’ouverture, ils vous appellent généralement vous ou votre assistant. Même si vous êtes tous les deux occupés, la couverture est assurée. Il est assez facile de contacter une personne autorisée. Cette personne connaît probablement son nom et est heureuse d’avoir appelé. Cela n’arrive pas avec la compagnie de téléphone ou d’électricité.
  2. Un plan financier dynamique. La relation commence par un plan. Le conseiller prend le temps de comprendre le client, ses objectifs, ses rêves et son appétit pour le risque. Le plan peut s’adapter aux circonstances changeantes. Certains clients perdent leur emploi. D’autres gagnent à la loterie. Certaines entreprises proposent des outils en ligne conçus pour vendre des produits.
  3. Tarification transparente. Vous ne travaillez pas pour rien. Ni personne d’autre que la perspective pourrait envisager. Un bon conseiller explique les coûts à l’avance. Certaines entreprises parlent de coûts intégrés ou de « métiers en ligne gratuits ».
  4. Planification de la retraite. Si ce n’est pas l’objectif principal de chaque client, il devrait l’être. Tout le monde attend avec impatience le jour où aller travailler est un choix, pas une exigence. Les bons conseillers aident les clients à se fixer des objectifs réalistes et à les atteindre. Les entreprises axées sur la transaction cherchent à gagner de l’argent à ce moment-là.
  5. Progresser vers les objectifs. Tout le monde s’intéresse aux rapports de performance. Battre le marché est difficile, pour des raisons évidentes. Ce que les clients devraient vraiment vouloir, c’est rester sur la bonne voie pour atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés. Le rendement attendu est souvent modeste. Si un client a quelques bonnes années consécutives, il pourrait réduire les risques à l’avenir ou rapprocher la date de son indépendance financière ! En se concentrant uniquement sur les rendements les plus élevés, les investisseurs poursuivent souvent le gagnant de l’année dernière.
  6. Planification du collège. C’est une grosse dépense qui ne risque pas de disparaître. Votre client doit commencer à épargner pour cela de manière fiscalement avantageuse. Ils ont également besoin d’un moyen de canaliser le soutien financier de leurs proches vers cet objectif commun. Les régimes d’épargne-études sont une bonne stratégie. De nombreux investisseurs attendent trop longtemps pour se concentrer sur ce besoin.
  7. Planification des dépenses importantes. Si votre client a des enfants, les mariages sont probables dans leur avenir. Contrairement à la planification des collèges, il n’y a pas de délai évident de 18 ans. Les enfants grandissent vite. Les bons conseillers signalent cette dépense future et aident les clients à planifier la façon dont ils pourraient y faire face. De nombreux investisseurs réfléchissent au coût de leur propre mariage, ignorant à quel point les prix ont fortement augmenté.
  8. Gérer l’argent des parents. Si votre client a des parents vieillissants vivant avec un revenu fixe, ils pourraient être le conseiller de confiance de la famille. Ce n’est pas leur domaine d’expertise. Un bon conseiller pose les bonnes questions et fait des suggestions compatibles avec la tolérance au risque des parents. Sans cette aide, les parents pourraient investir dans des CD de la banque locale comme seule option ou acheter un produit qu’ils ne comprennent pas parce qu’il a été annoncé à la télévision.
  9. Aide pro bono pour les relations. Votre client a des parents qui ne répondent pas aux qualifications de votre client. Ils pourraient être incapables de gérer leur argent. Ils ont besoin de quelques conseils généraux. Si un client demande de l’aide, un bon conseiller interviendra et donnera des conseils généraux. De nombreuses entreprises en ligne fonctionnent sur une base transactionnelle. Si vous n’investissez pas d’argent, cela ne les intéresse pas.
  10. Refinancement de la dette. Tous ceux qui ont un prêt hypothécaire ont probablement refinancé à un taux inférieur. Les taux d’intérêt sont à un point où ils pourraient bientôt augmenter. Si un client a un prêt hypothécaire à taux plus élevé, un bon conseiller envisagera le refinancement dans le cadre de la conversation sur la planification financière. Certaines personnes refinancent elles-mêmes, sans être pleinement conscientes des conditions ou des coûts du nouveau prêt hypothécaire.
  11. Cartes de crédit à faible taux d’intérêt. Même les personnes qui réussissent ont des soldes de cartes de crédit renouvelables. Ils prennent l’habitude de faire des paiements minimum, oubliant que le coût pour porter cette dette est souvent à deux chiffres. Un bon conseiller examinera les possibilités de transfert de solde disponibles avec d’autres cartes, éventuellement dans sa propre entreprise. Beaucoup de gens continuent de gérer le solde impayé, sans penser à ce que cela leur coûte.
  12. Références comptables. C’est une règle générale dans la plupart des grandes entreprises que les conseillers financiers ne donnent pas de conseils comptables. Votre client se serait peut-être contenté de produire sa propre déclaration de revenus. Leur situation risque de devenir complexe. Un bon conseiller pourrait suggérer quelques comptables dans la région, suggérant aux clients de les interviewer. Certaines personnes ne connaissent pas la valeur qu’un bon comptable apporte à la table.
  13. Références d’avocats. Il existe de nombreuses branches du droit. Votre client pourrait avoir un besoin en transfert immobilier, planification successorale ou autre spécialité. Un bon conseiller peut proposer plusieurs cartes de visite d’avocats spécialisés. Certains investisseurs supposent qu’ils peuvent résoudre ce problème par eux-mêmes.
  14. Références d’agents d’assurance. En tant que conseiller, vous avez probablement un permis d’assurance. Vous pouvez aider les clients dans des domaines comme l’assurance-vie, les rentes et les soins de longue durée. Vous n’avez peut-être pas de permis d’assurance automobile ou habitation. Si votre client a un besoin dans ce domaine, vous pourrez peut-être mentionner quelques noms en lui suggérant de les consulter. L’assurance est un domaine de produits compliqué. La couverture que vous obtenez est très importante. Il est facile de se tromper si vous vous concentrez sur le fournisseur le moins cher.
  15. Refinancement des propriétés de vacances. Les clients qui réussissent possèdent souvent des maisons de vacances. Lorsqu’ils voient des annonces pour des taux hypothécaires attractifs, si l’annonce indique « résidence principale », ils peuvent arrêter de chercher. Un bon conseiller ayant accès à des programmes de prêt peut aider les clients à refinancer leurs propriétés de vacances. Certaines personnes le laissent de côté parce que cela semble trop compliqué.
  16. Refinancement d’un bien locatif. Les clients se diversifient souvent dans l’immobilier physique. Lorsqu’ils envisagent un refinancement, des mots comme « propriétés occupées par leur propriétaire » pourraient les rebuter. Un bon conseiller peut examiner les programmes de prêt de son entreprise, proposer des taux et les guider tout au long du processus. Certains clients savent que c’est un problème mais ne savent pas vers qui se tourner pour obtenir des conseils.

En lisant cette liste, plusieurs points vous viennent à l’esprit. “Je peux tout faire sur cette liste” pourrait être une observation. Un autre pourrait être « Mes clients ont ces besoins ». Vous devez trouver un moyen de sensibiliser à la fois les prospects et les clients à la façon dont vous pouvez les aider à rendre leur vie moins compliquée.


Bryce Sanders est président de Perceptive Business Solutions Inc. Il offre une formation sur l’acquisition de clients HNW pour le secteur des services financiers. Son livre « Captivating the Wealthy Investor » est disponible sur Amazon.



Source by